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《节日营销》  

2009-06-09 00:28:19|  分类: 之乎者也 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前言:作为女孩子的我,节假日最喜欢做的就是外出逛街,看着琳琅满目的商品放在货架上,就有一种买下它们的冲动。尤其是到了节假日,很多商场都有打折、促销等活动,轻而易举地俘虏了我少女的心。我想,不仅是我,很多人也这样吧,这就是离我自己最近的“市场营销”吧,不是吗?所以我就来谈一下节日营销。

 

摘要:节日促销对于吸引消费者集聚人气、营造热烈的购物氛围,刺激消费者的购买欲望至关重要,节日促销须注意符合节日传统、气氛和消费者的心理,晓之以理,动之以情。要以主题促销活动为主,注重文化促销、情感促销、艺术促销、互动促销的综合运用,在赠送、折扣、礼品、优惠等具体的促销活动上都做到不落俗套,富有创意,独树一帜。

 

关键词:节日、主题、需求、策略、折扣

漫谈节日营销

古今中外,人们欢度节日的最主要方式之一是逛商店,大把花钱以增加节日的愉悦。节日是欢乐的日子,花钱的日子,是消费的高峰季节。节假日悠长的休闲,放松的心情,浓郁的喜庆氛围,火红的消费为企业创造了价值巨大的商机。同时,节日消费的火热程度还直接反映一个地区、一个国家经济的发展状况。因此,许多国家的政府和企业都特别重视节日营销,如日本政府就一直想方设法发展节假日经济,尽可能地刺激消费者在节日中多花钱。

近些年来,随着我国经济的持续快速发展,人民生活水平的不断提高以及五一黄金周十一黄金周的设立,给节日消费注入了巨大的活力和能量,节日消费热潮日益高涨,节日营销愈来愈受到企业的重视和青睐,花样也越来越多。

所谓节日营销是指在节假日期间,利用消费者集中消费的习惯和节日消费心理,有效运用整合营销策略,集中进行以广告宣传、信息沟通、品牌推介、销售促进、人员推销、产品售卖为主的活动,旨在促进产品销售,提升品牌形象

节日营销是非常时期非常规性、特殊性的营销活动,具有集中性、突发性和规模性的特点,假而发,顺而上,出奇制胜。

 

一、确立鲜明的节日营销活动主题,制定新颖的节日营销策划

 

任何节日都是有传统的,节日是一个民族、一个国家先人智慧及社会道德理念、风俗习惯的凝结,是代代相传的文化遗产 ,节日承载着厚重的文化内涵,寄托着人类的美好憧憬。人们在节假日的消费其实消费的也是一种心绪,一种情调,一种文化,一种传统。因此,节日营销首先要深入挖掘和充分利用节日的文化蕴涵,并与企业文化节日营销战略目标相结合,提炼并确立鲜明节日营销活动主题,并以这一主题统帅整个节日营销的策划,包括主题广告的制作、节日气氛的营造、应景应季节日产品的推出、价格的制定、分销渠道的选择和促销安排等。

 

二、准确把握节日消费市场的热点和需求变化趋势,刺激需求、引导需求、创造需求

 

节假日期间,大多数消费者都有集中消费的习惯,也有为表达感谢、传递思念、交流联谊而购买礼品的特殊需求,同时由于节假日期间热烈喧闹的购物氛围,高潮迭起,缤纷多彩的促销活动,容易刺激消费者的购买欲望,节日购物行为具有非理性,随意性和冲动性强等特点,节日消费的决策也更迅速、更果断,节日是促进商品销售,提高企业或品牌的知名度,推出新产品的最佳时机,也是刺激需求、引导需求、创造需求的最佳时机。

因此,企业要透彻研究人们节日需求和发展的客观规律,以消费者需求为导向,准确把握节日消费市场的热点,洞察节日消费心理,挖掘潜在需求,预见需求变化趋势,刺激需求、引导需求、创造需求,创造最好的销售业绩,达成企业的预期目标。

 

三、制定行之有效的营销组合策略,以文化营销、情感营销、艺术营销、互动营销促进商品销售

 

企业开展节日营销的根本目的是促进商品销售,提高知名度美誉度,而制定行之有效的营销组合策略是节日营销目标实现的保证,产品和促销尤为重要。节日营销的产品策略首先要考虑产品类别,一般而言,礼品、食品、服装、家用电器等历来都是节日销售的热门商品,近些年来,数码产品、电子消费品、、美容化妆用品、运动器械、健身器材保健品也逐渐风行。节日期间也是新产品投放市场的好时机。

节日营销的产品策略更重要的是打造节日产品的独特卖点。要大胆创新,创造性地寻找产品与节日的契合点,根据节日的文化内涵、人们节日消费心理和节日特殊需求,在把握现代社会人类需求向个性、成就、情感、健康、美丽、时尚、休闲、绿色等方向发展的趋势的基础上,赋予产品更多的炫耀性功能、社交功能以及其他心理功能,努力在功能、效用、利益、外观、色彩、款式、包装、设计等方面创造产品独特的风格和特色,形成新颖的卖点,并使卖点日化,激发人们的购买激情,创造消费热潮。如最近几年流行的冰淇淋月饼就以新奇的风味而成为中秋节的俏销商品。  

节日促销对于吸引消费者集聚人气、营造热烈的购物氛围,刺激消费者的购买欲望至关重要,节日促销须注意符合节日传统、气氛和消费者的心理,晓之以理,动之以情。要以主题促销活动为主,注重文化促销、情感促销、艺术促销、互动促销的综合运用,在赠送、折扣、礼品、优惠等具体的促销活动上都做到不落俗套,富有创意,独树一帜。

 

四、常见的折扣及其深入分析

 

折扣是最常见的手段,很多人以为得了便宜,其实不然。

1、产品。将折扣变现产品,是一种较为合理,而经销商又能够较好接受的方式。同样是10000元的折扣,兑付同等的现金,以及兑付同等价值的产品,对于厂家而言,其实际含义是不同的。因为产品具有溢价能力,而现金却是实打实的干货,兑付10000元的产品,也许它的成本只有8000元,因此,拿8000元当10000元来花,其实惠是不言而喻的。

2、代金券。一些快消品企业在兑现折扣时,采取了一种较为折中的办法,即兑付代金券,并申明,代金券只能兑换促销品,不能当现金提货,而促销品的价值,却是厂家来单方确定的,因此,5000元的代金券,兑换成促销品,尤其是一些新奇异促销品时,也许成本仅仅为4000元,甚至更低。因此,这种兑现代金券的方式,也是企业降低自己的折扣成本,并能够有效防止冲流货现象的有效方法。

3、实物。将折扣变成实物,也是一些快消品厂家将折扣价值最大化的有益招数。比如,一家啤酒企业,规定兑现折扣时,只能兑现店招、门头、促销品或其他等值实物,但就是不能兑现现金,从而通过物化折扣,让折扣作用更明显。因为,折扣一旦变成必须使用的促销实物,作为经销商就必须将其用到渠道上,而不能再私自截留、挪用甚至变卖或贪污等。

 

结语:学习心得

 

市场营销第一个不可避免的问题就是市场,市场营销对市场的概念与经济学是不同的。经济学是站在宏观的角度,从上面看,所以看到市场上有买、有卖、有交换行为,所以经济学中市场的概念是商品交换关系的总和;是进行商品交换的场所。市场营销学站的角度没有经济学那样高,它是站在微观的主体,即企业的角度看待市场。市场营销学产生于市场上商品供过于求的历史时期,从它产生的那一天起,它就是站在企业的角度平视市场。所以在上文中,我也尽量以卖家买家的不同角度来看待市场营销问题。

企业在市场上一般有采购和营销两种行为。市场营销产生于二十世纪初,是在产品滞销的情况下产生的。从产生时起,他就是研究在买方市场的条件下,如何实现价值交换的一系列应用问题。买方市场条件下,买什么、买多少,都是有买主决定的。在这种市场条件下,企业的采购行为十分顺畅,企业容易实现自己的采购愿望,但要销售产品却不容易了。企业要实现其销售愿望要付出非常大的努力,因此,企业对采购行为并不特别关注。而是认为,应该把多数的人、财、物等资源放在销售上。企业面对的市场是销售市场,即:产生了营销学的市场概念买主构成市场。

 

通过一段时间对市场营销专业的学习,使我受益匪浅,在销售方面我不敢说有了深刻的了解,但通过学习使我理清了思路,找准了切入点。下面结合所学知识和自身的工作,谈一下我的认识:首先做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间管理是很重要的。我的日常生活也离不开时间管理,必须珍惜时间,讲究效率,在每一个单元时间内,办尽可能多的事,充分利用每一分钟。把握好时机,才能决胜于未来。为期一个学期的市场营销学习,虽然短暂,但却能让我收益终生。因为我国正逐步迈向成熟的市场经济,我们生活的方方面面都离不开市场,更离不开市场营销。学习了市场营销,才能更好的了解市场。市场营销是一门很科学严谨的课程,市场本身就是一种科学。很多人对市场营销的概念懵懵懂懂,甚至有些偏差误解,我希望有更多的人学习市场营销,正确清醒地了解市场,理解市场营销。

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